秉承公司“以客户为中心”的服务理念，建立同理心，懂客户所想，急客户所急，真心服务客户，成为客户的风险、财富、生活规划师。女子本弱为母则刚，2015年，孔妮娜的丈夫因工作调往外地，年幼的女儿就需要她一个人照顾、教育，为了孩子，她放弃了稳定的工作，决定找一个时间上更自由，可以兼顾家庭同时又可以赚钱的行业。经过认真考察，她选择了保险行业，并经过高中同学的推荐，来到了新华保险。

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客户经营 服务致胜

加入新华保险后，公司丰富多彩的活动吸引了她，孔妮娜之前就为孩子精心设计各种节日，让孩子开开心心过节，这样更有仪式感，让孩子可以享受童年，留下美好回忆。来到公司后，她想过节图的就是开心热闹，如果只有自家两个人过节，怎么比得上和一群小朋友一起过热闹?而且自己的女儿马上就要上幼儿园了，提前让她熟悉如何跟同龄小朋友相处、玩耍、合作，也非常有利于未来的幼儿园生活。

因此，孔妮娜就有了组团过节的念头，当孔妮娜将举办活动的想法告知给孩子小伙伴的家长后，大家一拍即合，呼朋引伴，很快便凑齐了8个家庭，一起举办活动。

活动前期，孔妮娜组建了一个微信群，并在群中发送她采购的节日服装、道具、零食、饮料等。活动当晚，她还邀请了专业的摄影师朋友拍摄了精美的活动照片，让许多宝妈赞不绝口。在那之后，她又陆续举办了圣诞、元旦、春节主题的亲子活动，既认识了许多同龄宝妈，成功搭建了自己的人脉圈，还收获了不错的业绩。

孔妮娜的亲子活动挑选参加的宝宝平均年龄在1-3岁，还没开始上幼儿园，而这种新颖的、有仪式感的亲子活动，不管是对父母还是对宝宝而言，大多都是初次体验，因而充满着新鲜感。同时，受邀参加活动的父母，大多是与孔妮娜年龄相仿的“新手爸爸”或“新手妈妈”，一方面他们沉浸在初为人父母的喜悦里，另一方面出于对宝宝的爱，他们的保险意识很强，但在这个阶段，还没买保险的概率比较大。而孔妮娜在举办活动期间并不掺杂保险，初衷就是为了让大家的宝宝多交几个朋友，因此活动效果非常好，只是有人问起时，或者有人提起相关话题时，她才主动告知自己是保险营销员。而随着后期各种活动的交流增多，自然而然便有机会接触到保险话题，作为宝宝父母的同理心更容易让客户理解保险的意义。

活动升级 细节致胜

通过举办亲子活动，孔妮娜结识了许多宝妈客户。为维护这些客户，同时找到深度开发的契机，伴随孩子年龄渐长，一方面，孔妮娜持续举办丰富多彩的亲子活动，从儿童节、圣诞节、元宵节等节日活动拓展到户外踏青、放风筝、看电影、燃放烟火等；另一方面，公司逢年过节都会提供一些对联、年货等，不断拉近与客户之间的距离。除此之外，孔妮娜思考:“如何为这一群体提供她们真正需要的服务，又有实际的开发效果。”

正值苦恼之际，孔妮娜从保险杂志上学习到了一项适合自己的新方法。“有没有一种服务，是你和客户在一起聊天时就能顺便完成的，且不会让客户觉得这项服务是在浪费时间?那就是洗车服务。”原因是女性对汽车的研究比男性少，特别是生完孩子后，她们大部分的时间都花在孩子身上，自己洗车时无法照顾孩子，去洗车店洗车，大多数环境较差，自己带着孩子也不方便。因此，她学习了行业精英的经验，联络了自己熟识的洗车店，合作了代客洗车的服务。

孔妮娜会约客户一起喝咖啡或者逛街。期间，她就会对客户说:“你把车钥匙给我，我为你提供一个小服务。”由于关系熟络，客户基本上没细想就会将车钥匙递给她。接着，孔妮娜出去了一会儿，然后进来又与客户谈天说地，时间悄然流逝。两人分别之际，孔妮娜对客户说:“知道你每天都要开车接送孩子，刚刚聊天时，我叫人帮你把车洗了一下。不要只看外面洗得干净哦，里面的空调滤芯也换了。你知道这东西如果不经常更换，对孩子的呼吸道和皮肤都会产生影响，况且这段时间还有雾霾……”惊喜的服务与贴心的话语，令客户非常感激，更加认可她的服务品质。

孔妮娜还优化服务模式，将汽车清洗的时间延长半小时，以便检查刹车片等危险系数较高的零部件。帮客户做完汽车清洗服务后，她还询问对方:“你家的车每年都买交强险、商业险，那你有没有给自己买一些保险?”如此切入保险话题，既不会显得突兀，又能引起客户的重视。

当然，上述呈现的亲子活动及汽车清洗服务只是孔妮娜经营客户的“冰山一角”，她的独到做法还有许多：由于80后群体离婚率相对较高，女性危机感较强烈，孔妮娜利用自己法律专业的优势，还会定期举办与婚姻相关的法律讲座，让她们知晓基本的法律常识，倘若婚姻关系不幸破裂时，如何拿起“法律武器”有效地保护自己及孩子;孔妮娜还积极开展异业联盟、整合资源，为年轻女性提供她们喜欢的造型设计、中医理疗、美容美甲等便捷服务。

用心经营 专业致胜

孔妮娜认为：“销售业是服务业，如果你能站在人性的角度、女性角色上考虑，我们为客户做的事，正是她们需要解决的事。”未来，她希望自己能够“更上一层楼”，不仅只停留在讲解法律常识的阶段，还要多学习税务、医学方面的知识，争取像哆啦A梦一样，当客户遇到难题时，随时能从“口袋”中拿出最优的解决方案。

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